El mundo está cambiando en esta plena revolución de la tecnología y la información que estamos viviendo. Los clientes, hoy en día, tienen un perfil completamente diferente al de hace años.
Ya sea si nos enfocamos a clientes B2C como B2B, y más si tenemos en cuenta, también, la entrada de un nuevo grupo de población como son los millennials a ser consumidores activos.
Hay diferencias notorias en nuestros nuevos consumidores y la forma en que se realizan las ventas debe adecuarse al ritmo de estos cambios. Esto hace que las técnicas de venta que eran eficaces en el pasado ya no tengan el mismo efecto que antaño e incluso en algunos casos pueden ser perjudiciales para las marcas. Por ello, es muy interesante valorar algunas de las técnicas que podemos utilizar para aumentar la eficacia del equipo de ventas y cómo, en muchos casos, la tecnología puede convertirse en un gran aliado para ayudar a superar el desafío de vender a este nuevo consumidor digital.
- Debemos ser capaces de construir relaciones con clientes potenciales incluso si están interesados en comprar un producto o servicio, los nuevos consumidores no están interesados en hablar con un comercial al uso. Este nuevo consumidor, a menudo, está mejor informado que el propio comercial debido a la investigación previa que ha realizado, por lo que rápidamente van a detectar si el vendedor podría haber estado mejor informado y ofrecido, en consecuencia, una mayor orientación.
- Además, el equipo de ventas necesita conseguir el acceso al contenido correcto para enviarlo a los clientes potenciales. Uno de los puntos más importantes para establecer contacto con los clientes potenciales es ofrecer contenido de valor antes de pedir algo a cambio. De aquí la importancia renovada del marketing de contenidos, pues es una de las mejores formas de conseguir los datos de contacto de un lead es a través de desarrollar y enviar piezas de contenido como eBooks, blogs o infografías para que ellos mismos puedan explorar más sobre los problemas que quieren resolver y cómo la solución de la compañía les puede ser de gran ayuda. Así, herramientas como los email ya no son meramente comerciales y se convierten en algo que añade valor al cliente potencial.
- Esta nueva generación de clientes esperan que toda la comunicación sea muy fluida y rápida. Aquellas empresas que sean capaces de responder antes a los clientes potenciales en menos tiempo van a tener más probabilidades de poder convertir ese cliente potencial en negocio.
La importancia de la tecnología en el marketing actual
Para poder frente a este reto es necesario equipar al equipo de ventas con tecnología. Utilizarla nos ayuda a automatizar y agilizar muchos procesos por lo que podemos ganar tiempo para aspectos más cualitativos de nuestro trabajo.
Una de las más útiles es un CRM (Customer Relationship Management), estas plataformas nos permiten un acercamiento más personalizado a cada cliente potencial. Mediante la integración de CRM con nuestro sitio web, por ejemplo, es posible entender qué páginas ha estado viendo nuestro cliente y de esta forma personalizar el mensaje teniendo en cuenta los productos y servicios en los que está más interesado.
Las herramientas de marketing automation por su lado nos dan la posibilidad de automatizar gran número de procesos y personalizar mucho más los mensajes que recibe a partir de los intereses o acciones que realiza.
Qué acciones que podemos realizar a la hora de captar
Pensar en la captación de leads
Debemos desarrollar sitios web que busquen la conversión. Por ello, nos interesa disponer de formulario de solicitud de contacto por todo el sitio web, especialmente en aquellas páginas que denotan mayor interés en nuestros productos o servicios.
Apoyarnos en las herramientas
Las plataformas de marketing como las que comentaba anteriormente, un CRM o marketing automation, nos facilitan información de aquellos contactos que visitan nuestro sitio web. Debemos configurar la plataforma para asegurarnos que esta información llega al equipo de ventas. De esta manera, es posible diseñar una estrategia para ponerse en contacto con estos clientes potenciales.
Personalizar nuestras comunicaciones
Las plataformas de automatización de ventas ayudan al equipo comercial a ahorrar un tiempo valioso a la hora de personalizar las plantillas de emailing. De esta manera, es posible automatizar la tarea de enviar correos electrónicos a nuevos suscriptores pero de forma totalmente personalizada.
Automatizar el seguimiento de los emails
Difícilmente cerraremos una venta en la primera o segunda comunicación, por esta razón, es tan interesante automatizar las tareas. Al poder desarrollar más comunicaciones se aumentan las probabilidades de poder cerrar una venta.
Es importante, en primer lugar, desarrollar una estrategia de contenido. Se puede valorar todo el contenido existente así como crear y actualizarlo.
El equipo comercial puede ser un gran redactor
¿Quien mejor que el equipo de ventas conoce a los clientes potenciales? Ellos, son conocedores de primera mano de sus principales retos y beneficios y el porqué le podemos interesar lo que ofrecemos. De aquí la razón por la que es importante que los comerciales se involucren en la creación de contenido y sugieran los mejores temas a tratar, para que el equipo de marketing pueda crear contenido relevante y ayudar a los clientes potenciales.
Ventas y marketing han de comunicarse continuamente
Los equipos de marketing y ventas deben estar siempre en comunicación directa. Incluso cuando el contenido se ha desarrollado, a buen seguro ellos pueden proponer mejoras que se pueden hacer para que el contenido sea aún más efectivo. Por eso es importante que el equipo de marketing recoja los comentarios del equipo de ventas. Una buena idea para asegurar que esto suceda es programar reuniones entre los dos equipos para fomentar la alineación entre marketing y ventas.
Midamos los contenidos para entender cuáles funcionan mejor
Cada pieza de contenido se puede medir, de forma que entendamos que pieza de contenido funciona mejor. De esta manera, es posible entender cuáles son más eficaces y cuáles pueden mejorarse.
Un trabajo constante a partir de una dirección clara es el camino a seguir teniendo siempre al cliente en el centro. Vale la pena seguirlo, ¿verdad?
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