Si disponemos de un producto o servicio excelente que es muy útil para el consumidor, pero no conseguimos arrancar las ventas quizá el problema es que no estemos llegando a contactos calificados. Los contactos calificados son aquellos clientes potenciales que realmente están interesados en lo que ofrecemos y que tienen muchos números de convertirse en compradores de nuestro producto o servicio.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
Son aquellas acciones de marketing que realizamos con el objetivo de generar una base de datos con leads que puedan estar interesados en lo que ofrecemos.
La gran ventaja, es que gracias a una estrategia de generación de nuevos contactos podemos enfocarnos a aquellos posibles clientes potenciales ahorrando de esta manera tiempo y dinero, porque vamos a poder centrar nuestro presupuesto en aquellas acciones de marketing que son realmente útiles para generar contactos.
Las ventajas de la generación de clientes potenciales
Adoptar una estrategia de marketing dirigida a la captación de clientes potenciales hoy en día es básico para destacar entre la competencia y obtener una ventaja en términos de ventas y volumen de negocios.
Hay que tener en cuenta que actualmente el consumidor tiene más poder que en el pasado y, en particular, presta más atención a sus necesidades. La democratización de la información, gracias a la red, les permite ser más conscientes y preparados y saben dónde y cómo buscar la información que necesitan. Si antes era la empresa la que con acciones publicitarias y de marketing invadía el espacio del usuario, ahora en plena era del consumer centric debemos ser capaces de segmentar a nuestro comprador y ofrecerle contenido que le interese, en el momento y lugar adecuados para atraerlo y convertirlo en un nuevo cliente.
La generación de clientes potenciales también es un gran beneficio para el equipo comercial porque se podrá enfocar mucho más a los clientes interesados. De esta forma, no será necesario hablar con muchas personas de las que solo una pequeña parte estará interesada realmente en el producto o servicio, sino que será posible ponerse en contacto con usuarios con una cierta necesidad que su producto o servicio pueda satisfacer.
Por supuesto, el proceso de adquisición de contactos cualificados no debe limitarse a la obtención de los datos de contacto de los clientes potenciales. Una vez que se ha generado un interés debemos ser capaces de crear una relación y comenzar desarrollar acciones de lead nurturing para ofrecer información de valor y construir una relación con el usuario que genere confianza en él y lo lleve, con el tiempo, a convertirse en un cliente que compra su producto o servicio.
Hay que tener en cuenta la distinción entre los contactos que tienen más probabilidades de comprar y que han mostrado un mayor interés en un determinado producto o servicios. El lead nurturing se acaba convirtiendo en un aspecto clave en la conversión de los clientes potenciales en clientes que compran.
¿Cómo generar leads cualificados?
La forma más fácil de estructurar la generación de clientes potenciales es a través del inbound marketing. La metodología inbound marketing nos permite generar estrategias enfocadas a atraer a los visitantes y usuarios interesados en el producto para generar leads que puedan, finalmente, convertirse en clientes finales.
Dentro del inbound marketing existen diferentes técnicas y estrategias para conseguirlo, que varían en función del sector en el que opera la empresa, del público objetivo y, especialmente, de los problemas o necesidades que los clientes tienen y que la empresa puede resolver.
Algunas de las tácticas más habituales son:
Blog
Gestionar un blog, nos sirve para tener una plataforma donde escribir artículos y contenidos relevantes que se enfoquen a la audiencia y los retos que tienen. Dar respuesta a los problemas de los usuarios es una estrategia de inbound marketing extremadamente eficaz que da excelentes resultados si hemos realizado un buen keyword research que nos permita entender muy bien los intereses de los usuarios. Mantener un blog no solo significa escribir artículos, debemos ser capaces de proponer, también, otro tipo de contenido, en formatos como pueden ser el de vídeo o una infografía y no olvidar de añadir actualizaciones al contenido existente para aumentar el número de clientes potenciales.
Posicionamiento en buscadores
Si nuestro sitio web obtiene buenas posiciones en los resultados de búsqueda porque respeta las reglas del SEO y ofrece contenidos que le permiten atraer tráfico de calidad que va a estar interesado en nuestros servicios o productos es una táctica muy interesante y con capaz de escalar. Por supuesto, para obtener contactos útiles para el negocio, es esencial elegir palabras clave específicas que respondan adecuadamente al problema del usuario, y que al aterrizar el usuario entienda que ha encontrado la respuesta a su problema y se sienta más animado a dejar sus datos para descargar contenido gratuito y posiblemente suscribirse a nuestra lista de newsletter si la tenemos.
Anuncios en redes sociales
Los anuncios de pago que disponen las redes sociales como Twitter o Facebook nos permiten dirigirnos a la audiencia y ofrecer contenido que satisfaga las necesidades de esas personas específicas. Si hacemos aterrizar estos leads en una landing page para que nos dejen su información de contacto a cambio de contenidos más exclusivos nos va a permitir ir incrementando de forma continua los resultados de nuestro proyecto.
Como hemos visto, el inbound marketing bien realizado nos evita la adquisición de contactos poco útiles y relevantes para la empresa. La adopción de estrategias y actividades dirigidas a un público específico permite seleccionar y ser seleccionado por los usuarios más inclinados a comprar sus productos o servicios, excluyendo así a aquellas personas que solo están parcialmente interesadas y que no son capaces de aportar un valor real al negocio.
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